Networking als Wettbewerbs-Instrument mittelständischer IT-Unternehmen - dargestellt am Beispiel der XXX GmbH

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie Hellweg-Sauerland GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Das stagnierende Marktwachstum im letzten und vorletzten Jahr verstärkte den tiefgreifenden Umbruch in der IT- und TK-Branche. Die ca. 6500 kleinen und mittelständischen Fachhändler sehen sich veränderten Wettbewerbsanforderungen gegenüber, die aus der Verkürzung der Produkt- und Technologielebenszyklen, der Steigerung der Fixkosten, der zunehmenden Umweltturbulenzen und einem immer rascheren Wandel der Kundenbedürfnisse resultieren.1 Noch vor einiger Zeit musste sich ein IT-Fachhändler keine Gedanken um die Nachfrage für den Absatz seiner Produkte machen. Inzwischen hat sich der Markt vom Verkäuferzum Käufermarkt gewandelt.2 Dieser Markt verlangt eine erhöhte Flexibilität hinsichtlich neuer Anforderungen und Rahmenbedingungen, der die kleinen und mittelständischen Unternehmen nur selten nachkommen können. Die Fachhändler gehen einer starken Technikorientierung mit Spezialisierung auf bestimmte Teilbereiche nach und vernachlässigen den Sales- und Marketing-Bereich.3 Zusätzlich beeinflussen die Ausweitung des Direktvertriebes der Hersteller, stagnierende Margen und die neuen Rating-Vorschriften der Kreditinstitute in Hinsicht auf Basel II die Lage der KMU nachhaltig. Die Finanzinstitute fordern Geschäftspläne und Sicherheiten von ihren Kunden, um aufgrund des Basler Abkommens, das voraussichtlich Ende 2006 in Kraft tritt, alle Risiken zu minimieren.4 Wurden Ratings bisher nur von großen Unternehmen gefordert, werden sie schon jetzt auch zum Standard für mittelständische Unternehmen, so dass diese ohne starke Eigenkapitalbasis entweder sehr teure oder überhaupt keine Kredite mehr bekommen. 5 Gerade KMU mit beschränkten finanziellen und personellen Kapazitäten werden einzeln kaum in der Lage sein, dem neuen Anforderungsprofil des Marktes gerecht zu werden.6 Die IT- und TK-Fachhändler haben zusätzlich aufgrund ihres geringen Bekanntheitsgrades am Markt nur erschwerte Möglichkeiten der Marken-Positionierung. Aus der Summe dieser Faktoren resultiert eine hohe Insolvenzwahrscheinlichkeit. [...] 1 vgl. o.V., www.computerpartner.de, entnommen 17.06.03. 2 vgl. Huber (2001), S. 9 3 vgl. Rotering (1993), S. 1 4 vgl. o.V., www.basel-ii.info, entnommen 11.06.03 5 vgl. Schulz (2002), S. 1, 33 6 vgl. Kemmner/ Gillessen (2000), S. 8