Key Account Management

Key Account Management 4.0 wandelt sich rasant, die Key Accounts stehen im Mittelpunkt aller Aktivitäten kundenorientierter Unternehmen. Evolutionäres Verhalten reicht im Key Account Management nicht mehr aus, Unternehmen müssen den Mut aufbringen, disruptiv zu agieren. Disruptive Zeiten verlangen eine konsequente Kunden- und Serviceorientierung, offene Konzepte statt singulärer Leistungen und Wertschöpfungsangebote durch ganzheitliche Systeme. Key Account Management 4.0 erfordert eine umfassende Vernetzung mit den Key Accounts. Das Key Account Management muss sich teilweise neu erfinden. Denn es stehen weltweit Alternativlieferanten zur Verfügung, die Key Accounts zentralisieren den Einkauf, Preis-, Produkt- und Leistungsvergleiche sind mit wenigen Mausklicks möglich. Die Key Accounts lassen sich nicht mehr über einzelne Produkt- oder Dienstleistungen binden. Sie erwarten maßgeschneiderte Beratungs- und Komplettlösungen aus einer Hand, setzen verstärkt auf Kontinuität und Partnerschaften und vernetzen sich mit wichtigen Lieferanten. Das Key Account Management kann nicht auf die Entwicklung und Nutzung von Key Account-Entwicklungsplänen (KEP) verzichten. Das Buch ist ein praxisnaher Leitfaden, wie gezielt Unternehmen und Key Account Manager durch den Einsatz von Kundenentwicklungsplänen schneller Key Accounts gewinnen und binden können. Das Buch beschreibt digitale Werkzeuge, die die Käufer des Buches gegen eine Nutzungsgebühr auf elektronischem Wege erhalten können.

Hartmut H. Biesel ist seit 45 Jahren in den Bereichen Markt- und Kundenmanagement aktiv und konzentriert sich besonders auf die Bereiche Neuausrichtung von Vertriebsorganisationen, Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien und Optimierung des Kundenmanagements. Ein Schwerpunktthema ist der Auf- und Ausbau von Key Account Management-Organisationen. Hartmut H. Biesel begann seine berufliche Karriere im operativen Vertrieb. Seit 1981 bekleidete er Managementpositionen bei Unternehmen im In- und Ausland tätig. 1997 gründete er eine Unternehmensberatung und berät und begleitet seitdem Unternehmen bei Turnarounds. Seit 1997 leitete er als Dozent mehr als 100 Key Account Management-Lehrgänge für verschiedene Akademien. In dieser Zeit begleitete er 30 Unternehmen, die entweder ein Key Account Management aufbauen beziehungsweise optimieren wollten. Hartmut H. Biesel ist Mitglied in diversen Organisationen der Wirtschaft. Er war unter anderem viele Jahre Vorsitzender des EFKAM European Foundation for Key Account Management e.V. In dieser Funktion auditierte und zertifizierte er einige Unternehmen bezüglich ihrer Performance im Bereich Key Account Management. Zudem hat er als Buchautor und Verfasser vieler Fachbeiträge in Wirtschaftsmedien das Thema Key Account Management beleuchtet.