Die Relevanz des 'Human Factor' in Zeiten des Digital Sales im B2B-Dienstleistungssektor

Masterarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 90/100 Punkten - sehr gut, Management Center Innsbruck Internationale Fachhochschulgesellschaft mbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Digitalisierung in all ihren Facetten hält Einzug in alle interpersonellen, strategischen und organisatorischen Bereiche der Unternehmen. Insbesondere Vertriebsorganisationen sehen sich maßgeblich einer sich stetig verändernden Umwelt gegenüber und müssen entsprechend reagieren, um den digitalen Wandel erfolgreich zu gestalten. Diese Arbeit befasst sich mit der Relevanz und dem strategischen Nutzen des 'Human Factor' in dieser spannenden sozio-technologischen Umgebung und dem Einfluss auf künftige digitale Vertriebsstrategien. Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden Fach-/ und Führungsexperten aus dem B2B-Dienstleistungsvertrieb in Form von Interviews befragt. Diese Insights zeigen neben der enormen Bedeutung und Relevanz der Verwendung digitaler Tools und Methoden im Vertriebsprozess auch einen unabdingbaren Fokus auf der soziologischen Ebene des 'Human Factor'' in Form von 'human-centred Leadership' bzw. 'Digital Leadership'. Diese Forschung hat gezeigt, dass sich erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien dadurch charakterisieren, dass neben einem auf die Organisation abgestimmten Grad an neuen technologischen und prozessualen Komponenten, auch ein hohes Maß an sozialer Kompetenz entlang der Wertschöpfungskette fundamental ist.