Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen

Inhaltsangabe:Einleitung: Delegation und Anreizsysteme spielen in allen größeren Unternehmen eine wichtige Rolle. Für die Unternehmensleitung ist es unmöglich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu fällen – zumal die dazu nötigen Informationen kaum zu bewältigen wären. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Ausprägung der Delegation ist die Übertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsaußendienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen über Verkaufspreise bestimmen darf, vongroßer Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. Stephenson et al. haben eine Studie über Unternehmen erhoben, die alle medizinische Produkte vertrieben. Sie kamen zu der Erkenntnis, dass 29 % der beobachteten Verkaufsaußendienstmitarbeiter keine Preissetzungskompetenz besaßen, während 23 % von ihnen frei über die Verkaufspreise bestimmen durften. Die übrigen Verkaufsaußendienstmitarbeiter erhielten eingeschränkte Möglichkeiten über die Preise zu entscheiden. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft ist.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.EINFÜHRUNG1 2.THEORETISCHE GRUNDLAGEN2 2.1Delegationsentscheidungen innerhalb des Vertriebs2 2.2Die Bedeutung der Prinzipal-Agenten-Theorie für dieDelegationsentscheidung3 2.3Anreize als Steuerungsinstrument bei Delegation5 3.DER KONTROLLVERLUST DER UNTERNEHMENSLEITUNG BEI DER DELEGATION VON PREISSETZUNGSKOMPETENZ7 3.1Untersuchungsgegenstand des formal-analytischen Modells von Kissan Joseph zur Optimalität von Preisdelegation7 3.2Modellaufbau8 3.3Analyse13 3.3.1Vollständige Preisdelegation13 3.3.2Beschränkte Preisdelegation16 3.4Zusammenfassung der Ergebnisse19 3.5Kritische Würdigung der Untersuchung von Joseph22 4.DIE FRAGE DER PREISDELEGATION IM KONTEXT VON OLIGOPOLISTISCHER KONKURRENZ25 4.1Untersuchungsgegenstand des [...]